O que diferencia um vendedor mediano de um bom vendedor?
Conhecer os mecanismos de venda, como e em quais situações aplicá-los.
Técnicas de vendas são aliadas quando o assunto é alcançar resultados. São as boas técnicas que auxiliam nas tomadas de decisão, a fim de gerar mais vendas e, constantemente, conquistar novos clientes.
As boas escolhas podem até não ser fáceis ou óbvias, mas são os detalhes que fazem a diferença. Afinal, para conquistar a confiança do seu lead, a meta é fazer uma abordagem certeira.
As técnicas ajudam a causar o impacto desejado por uma marca, independentemente de serem técnicas no meio online ou offline. O objetivo é concluir uma venda utilizando as técnicas que funcionem melhor.
De quais técnicas de vendas estamos falamos? E quais técnicas são as melhores?
Vamos conhecer algumas das melhores técnicas de vendas neste post!
Técnicas de vendas: o que são e para que servem
Técnicas de vendas são formas de abordagem e negociação cujo objetivo é convencer o cliente a comprar, envolvendo-o por meio do diálogo.
Há ainda diversas objeções nesse processo de vendas. As técnicas de vendas têm um papel importante de fornecer informações sobre um produto ou serviço, principalmente transmitindo uma ideia positiva aos leads.
Dessa forma, o objetivo é que as demandas do consumidor se mostrem supridas por meio do uso do seu produto e/ou serviço. Por isso mesmo, essas técnicas obedecem um padrão e, naturalmente, adaptam-se aos diferentes contextos.
A propósito, vale destacar que essa é uma das principais vantagens das técnicas de vendas: por serem desenvolvidas para dar certo em quaisquer cenários, elas têm um elevado potencial satisfatório em relação aos resultados.
As técnicas de vendas seguem uma base de negociação, com questões fundamentais que devem sempre ser exploradas na abordagem e no processo de comercialização: demandas e nível de urgência de compra do cliente; e características e diferenciais do produto e/ou serviço.
Obviamente, o uso da técnica em detrimento de outra deve ser avaliado segundo cada situação. Às vezes, uma técnica se encaixa de formas diferentes de acordo com a situação específica da negociação.
Ou seja, a técnica a ser implementada e a condução da venda variam de acordo com determinados fatores externos, que normalmente envolvem o produto (ou serviço) e as relações com o cliente.
3 dicas sobre como conduzir um bom processo de vendas
A construção positiva de um processo de vendas requer o fechamento de um negócio, devendo ser adaptável ao cliente e ao produto.
Portanto, alguns passos devem ser seguidos para que se estrutura um processo de vendas favorável:
1 – Foco nos leads
Pode parecer contraditório, mas não se prenda somente ao que a sua empresa deseja comunicar. Tenha em mente que o seu consumidor é foco.
Por isso, venda uma solução eficaz para o seu público, comprometido com suas necessidades, em vez de se preocupar em ter um discurso de vendas pronto.
A abordagem correta não é aquela genérica, mas sim a que mostre, ao mesmo tempo, os benefícios do seu produto/serviço e de que maneira ele atende às necessidades do seu público.
Lembre ainda que nem todos os leads estão dispostos a fechar um negócio com você. O importante é saber o que seu lead realmente quer. Isso permite que o vendedor alinhe o seu discurso aos desejos do consumidor.
2 – Conheça – e valorize! – os diferenciais do seu produto/serviço
Trabalhar a valorização do serviço ou produto que você vende é importante para gerar um negócio. Isso porque você vai disputar a atenção dos seus leads com o concorrente.
Mas qual é a diferença entre o seu produto e o produto do concorrente? O que você oferece de melhor? E mais: de que forma o seu serviço ou produto pode ajudar o consumidor a suprir suas necessidades e/ou dificuldades?
Agregar valor ao seu produto é fundamental e decisivo. Ajuda o consumidor na tomada de decisão. Assim, uma venda pode ser concluída mais facilmente se o vendedor é capaz de determinar o valor do serviço ou produto que proporciona, mostrando o que esse serviço ou produto faz que os concorrentes são incapazes de oferecer.
3 – Seja compreensivo em relação às objeções
É preciso saber lidar com quaisquer objeções que eventualmente impeçam o lead de fechar uma venda. Procure sentir o que seu lead busca, quais são seus problemas e dúvidas, o que desperta o seu interesse.
A maioria dos clientes adora falar sobre a sua marca. Então, esse é o momento de conhecer o seu público, entendendo, inclusive, quando ele está pronto, por exemplo, para fechar ou não um negócio.
Quais são as melhores técnicas de vendas?
As melhores técnicas de venda são, inicialmente, aquelas úteis para qualquer momento, seja online ou offline.
Vamos conhecer algumas técnicas?
1 – O primeiro contato é decisivo e deve ser positivo
Toda venda precisa ser iniciada de forma a causar uma ótima impressão logo no princípio. Por isso, o humor do vendedor é fundamental: seja alto astral, mas sem forçar a barra. Evite expor insatisfações e procure, moderadamente, ter sempre algo positivo para dizer.
2 – Ofereça descontos e aceite propostas, mas seja prático
É esperado que o cliente procure obter vantagens, como descontos. Ao mesmo tempo, ele também não espera que as propostas sejam aceitas de imediato. Mas se a proposta do cliente for “ok”, aceite-a com a condição de “pegar ou largar”, fechando o negócio nos termos propostos naquele momento.
3 – Nunca critique a concorrência
Seja capaz de valorizar o produto ou serviço que você oferece, destacando o diferencial na comparação com a concorrência, mas deixe que o cliente faça a sua interpretação. Falar mal de concorrentes ou expor qualquer negatividade em relação a outras empresas pode afastar clientes. Mantenha-se focado e íntegro.
4 – Para vendas online, use formulários e ofereça diferentes formas de contato
A captação de leads depende muito da aplicação de formulários – processo anterior à venda propriamente dita. São os formulários que garantem mais precisão no momento de realizar a abordagem de vendas.
Com eles, você sabe, por exemplo, o canal escolhido pelo cliente para realizar uma compra. Os canais são fundamentais e fazem a diferença. Ofereça ao cliente opções de canais de comunicação, permitindo ainda a possibilidade de usar ou não videochamadas, por exemplo.
5 – Para vendas por telefone, saiba usar o tom de voz adequado, valorize a interação com o lead e chame sua atenção
Por telefone, você perde a possibilidade de chamar atenção para a sua expressão ou linguagem corporal. Então, a sua voz é um mecanismo importante para manter a interação com seus clientes e garantir feedbacks.
Para manter a atenção dos leads, procure fazer perguntas, mostrando-se interessado pelo que eles dizem. Isso vai fazer com que eles foquem a atenção em você.
Lembre-se: o seu tom de voz importa. Por isso, para transmitir ao cliente a mensagem correta, saiba variar o tom de voz de acordo com o momento.
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