Entramos no quarto mês de 2021 e, com ele, a dúvida: você já sabe como criar um planejamento de vendas para 2021?
Devemos iniciar este texto em comum acordo: a pandemia de Covid-19 em 2020 abalou as estruturas em todos os setores – e em todo o mundo.
Tratou-se, de fato, de um ano completamente atípico onde dificilmente as empresas cumpriram todos os seus objetivos.
Agora, ainda em meio a incertezas, mas um pouco mais familiarizados com alguns dos desafios que estão se apresentando, chegamos a 2021. E o primeiro trimestre passou voando, sem que tivéssemos tanta chance de reagir.
E como será feito o planejamento de vendas para o resto do ano?
Não se trata de uma tarefa simples criar previsões baseadas em um contexto de tanta indefinição e incerteza. Por isso mesmo, planejar é muito importante.
O que mudou nas vendas em 2020?
Podemos começar nosso planejamento por uma análise do cenário de vendas em 2020. A pandemia trouxe várias transformações em virtualmente todos os segmentos do mercado. A análise dessas mudanças mostra novos caminhos a seguir.
Isso é especialmente verdade se levarmos em conta que este plano será totalmente inédito, já que a jornada do cliente foi bastante modificada.
Enquanto o comércio online cresceu o equivalente a anos em poucos meses, a forma como compradores e vendedores interagem também mudou bastante.
Frente aos novos hábitos dos clientes, a sua empresa precisa ajustar o seu modo de vender.
Quase 90% das vendas passaram a ser feitas pela internet, por videoconferência ou telefone.
E tem mais: a maioria das participantes acredita que esses modelos são tão ou mais eficazes do que aqueles usados antes da pandemia.
Outro fator importante que deve ser levado em conta no planejamento de vendas de 2021 é a nova realidade dos clientes, pois, em um momento de crise econômica, todos devem reduzir gastos e apertar seus orçamentos neste ano.
Lembre-se: a sazonalidade foi duramente afetada durante a pandemia, e isso não deve ser esquecido durante o planejamento de vendas para 2021.
Feriados foram adiantados, postergados, transferidos e emendados. As férias escolares também.
O planejamento de vendas e seu conteúdo
Um dos pontos mais importantes para o seu planejamento é saber quais métricas serão utilizadas para avaliar o que se espera do negócio para o ano.
Se sua empresa ainda não trabalha com KPIs, esse talvez seja o momento apropriado para começar.
Como já citado, é de extrema importância saber o que tem funcionado e o que tem dado errado, e os indicadores de performance servem para seu acompanhamento.
Um exemplo de KPI é a taxa de conversão. Ao calcular essa taxa, você consegue identificar se os resultados de sua equipe estão dentro do esperado ou se é preciso tomar medidas para reverter perdas.
A preferência deve ser dada a KPIs que estejam muito relacionadas ao seu negócio e que ofereçam dados consistentes que apoiem a tomada de decisão.
Não há um número ideal mas algo entre 4 ou 5 KPIs já oferece um bom “termômetro” do seu negócio.
As tendências do mercado também devem ser acompanhadas, já que muitos segmentos mudaram sua forma de fazer negócios.
Por isso, busque saber como seus concorrentes têm agido, buscando um contexto em que seja possível apoiar o planejamento.
Com os objetivos traçados e um estudo de tendências feito, chega o momento de traçar uma estratégia para alcançar os resultados desejados. O que a empresa precisa fazer para alcançar seus objetivos?
Lembre-se: nessa última etapa, é importante certificar-se de que as estratégias escolhidas estão de acordo com os valores e a realidade do seu negócio, e não somente com os objetivos estipulados. O planejamento precisa estar ancorado em objetivos palpáveis.
As tendências tecnológicas das vendas em 2021
Um fator importante no seu planejamento de vendas de 2021 é analisar quais ferramentas serão adequadas para auxiliar nos objetivos que foram traçados.
Seguem aqui alguns exemplos:
- Omnichannel: a experiência omnichannel é um plano bem interessante para aumentar as vendas. A estratégia possibilita combinar a venda de produtos em diversos canais — online e offline — de forma integrada;
- E-commerce personalizado: mais do que oferecer produtos, os clientes querem ofertas que atendam as suas preferências de forma individual e personalizada. Existem mecanismos que ajudam a interpretar o comportamento do cliente, como as tecnologias de Inteligência Artificial e Big Data;
- Social selling: apesar de não ser exatamente uma novidade em 2021, as vendas sociais através de redes como o Twitter, o Facebook e o Instagram ajudam a construir um relacionamento de confiança com o seu cliente;
- Pagamentos facilitados: quanto mais opções de plataformas de pagamento o seu negócio tiver, melhor. Afinal, o objetivo é proporcionar a melhor experiência para o cliente e, claro, vender mais.
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